Saber poner precio a tus productos y servicios es uno de los factores clave que contribuyen al éxito o al fracaso de tu negocio. Y esto es pura estrategia, una vez que tengamos claro el coste que necesitamos cubrir y el margen que deseamos obtener.
Lo primero está claro. Lo segundo ya entra en el terrenos de las preferencias y de las políticas de cada empresa.
¿Qué es esto del “Pricing”?
Es el proceso de poner un valor a un servicio o producto ofrecido por el negocio.
Para asegurarte de que estás fijando el precio de tus productos correctamente, existen estrategias comunes que usan las empresas minoristas y una variedad de factores que debes considerar antes de adoptar una única estrategia de precios.
Es algo más que el margen de beneficio que quieres. Tener una comprensión de las diversas estrategias de fijación de precios y la estrategia general de ganancias de su negocio lo ayudará a fijar el precio de los productos de manera estratégica que hacen que sus clientes quieran comprar.
Una estrategia de precios es simplemente una fórmula que ayuda a los dueños de negocios a saber cómo fijar el precio de un determinado producto. Tener uno es necesario para cualquier negocio de éxito. Hay varias cosas a tener en cuenta al idear tu estrategia general de precios:
- El tipo de productos y sus costes.
- Tu marca y la percepción que quieres que tengan los clientes sobre tu negocio.
- Gastos generales.
- Objetivos de rentabilidad a largo plazo.
- Marketing y psicología del cliente.
- Cuántos clientes están dispuestos a pagar.
ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA DECIDIR LOS PRECIOS
Precios básicos
Al fijar el precio de los productos, lo primero que debes tener en cuenta son tus márgenes de beneficio. El precio básico es más una regla que una estrategia de precios. Antes de pasar a las otras estrategias de precios de productos, primero querrás calcular su precio final. Esto requiere que tengas en cuenta los costes de material asociados con llevar el producto al mercado, poner el producto frente al cliente y finalmente poner el producto en las manos del cliente.
El precio básico es una fórmula simple de margen de beneficio porcentual. Primero, agrega sus costes: esto incluye el coste del precio mayorista, los costes de marketing y publicidad, los costes de envío, etc. En segundo lugar, agrega tu porcentaje de margen de beneficio: es el porcentaje de los costes que deseas recuperar. Usar esta fórmula es un buen punto de partida; luego puedes decidir probar otras estrategias para ver si puedes obtener una tasa de conversión más alta o aumentar tus márgenes de ganancia.
Precio por lotes, paquetes o conjuntos
Los minoristas suelen utilizar los precios por paquete para vender varios artículos. Con los precios por paquete se obtienen dos beneficios principales: la venta de más productos y la posibilidad de vender productos individuales por más dinero. Esto se utiliza a menudo en las tiendas de comestibles para tratar de conseguir que los clientes compren varios artículos conjuntamente. Los precios por paquete se establecen de forma que el artículo sea más barato cuando se compra junto con varios artículos del mismo tipo o cuando se compra con otro artículo.
Por ejemplo, imagina que vendes un paquete de bolígrafos y rotuladores juntos por 1o euros y luego los vendes por separado por 14. Es más probable que tu cliente compre estos como un paquete porque obtendrían cada uno de 4 euros. Al agrupar estos dos productos, se justifica aumentar el precio del artículo individual. Esta estrategia hará que tus clientes compren más productos y te permitirá aumentar tu margen de beneficio en los artículos individuales cuando se venden por separado.
Precio “Premium”
Esta estrategia de precios de productos puede ser arriesgada, pero vale la pena. Si puedes vender tu marca como una marca de gama alta, puedes solicitar el precio que desees para tus productos. Esta puede no ser la mejor ruta si estás comenzando tu primer negocio. Se necesitan muchas tácticas inteligentes de marketing y ventas para lograr esto correctamente.
Deberás observar las tendencias del mercado para el producto en particular. Si todos los demás en el mercado utilizan una estrategia de precios de descuento, esta sería una gran oportunidad para ingresar con una marca premium. Te daría una ventaja competitiva porque la calidad percibida de tus productos sería mucho mayor.
Precios de introducción
La fijación de precios de introducción podría ser una de las mejores estrategias para nuevos productos. La estrategia requiere que reduzcas el precio del producto cuando se introduce en el mercado. Este precio de descuento te permite ganar cuota de mercado con el nuevo producto. La idea es que estás tratando de penetrar en el mercado y poner tu producto y marca en los radares de los clientes. Tendrás márgenes de beneficio reducidos a corto plazo, pero una vez que gane tracción, puedes aumentar el precio del producto.
Precios en función del encanto
Otra estrategia de fijación de precios de productos que se centra en la psicología del cliente es la fijación de precios de encanto. Se han realizado estudios que enumerarían productos a varios precios para ver qué números atrajeron más ventas. Se descubrió que los números impares funcionan mejor, y el número 9 fue el que mejores resultados dio.
Esta es la razón por la que muchos productos tienen un precio de .99. El razonamiento es que los clientes normalmente se centrarán en el primer número en lugar del último. Entonces, si algo tiene un precio de 5,99, se vendería mejor que si lo redondearas a 6,00. Esta estrategia de ventas es sutil pero ha demostrado ser efectiva.
Precios ancla
La fijación de precios ancla es una gran estrategia de fijación de precios que establece las expectativas de precios para tus productos y hace que el artículo del medio de la fila sea una excelente opción al utilizar la psicología del cliente. La fijación de precios ancla funciona mejor cuando tienes varios niveles de precio para ciertos productos. Querrás colocar estas opciones en tu catálogo o página web de manera que un cliente vea un artículo de precio más alto y un artículo de precio más bajo. El producto que estás anclando tendrá un precio en el medio de estos dos productos.
La mayoría de los clientes elegirán la opción intermedia, porque en su opinión es el precio óptimo. No querrán pagar mucho dinero por el producto y pueden creer que hay un problema de calidad con la opción más barata. Este análisis común del consumidor hace que su opción intermedia sea la opción más atractiva.
Puedes hacer esto con productos o servicios en tu propia tienda, pero también puedes hacerlo enumerando los precios de la competencia en tu página web o escaparate. Deberás tener cuidado al enumerar los de tu competidor: asegúrate de que tu producto se destaque lo suficiente como para que los clientes crean que es claramente la mejor opción por su dinero.
Precio recomendado por el fabricante (PVP)
En algunos casos, los minoristas enumerarán los productos al PVP o precio minorista. El PVP es el precio que el fabricante sugiere que debería ser el precio de los productos que fabrican. Esta estrategia se usa en ciertos casos: a veces los minoristas más grandes tienen acuerdos con el fabricante que les exigen usar un precio minorista específico y tienen algunas situaciones en las que pueden ofrecer descuentos.
Otro ejemplo es cuando tienes una buena cantidad de visitas a tu establecimiento o a tu página web y solo quieres mantenerte a un precio competitivo. Es posible que no haya un acuerdo con el fabricante en cuanto al precio, pero puedes hacerlo porque es una práctica en muchos sectores. O incluso es posible que desees probar el producto antes de decidir sobre otra estrategia de precios.
AUTOR
Artículo original de Max, traducido y adaptado del original “How to Price a Product for Retail Business Beginners“, y publicado en el blog de Ecwid.
Max ha estado trabajando en la industria del comercio electrónico durante los últimos seis años ayudando a las marcas a establecer y mejorar el marketing de contenido y el SEO. A pesar de eso, tiene experiencia con el emprendimiento.
IMAGEN: etiquetas de Miguel Á. Padriñán, interrogante de Immo Schulz-Gerlach, ambos en Pixabay
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IDEA CLAVE
Los precios no se ponen al azar. Ni solamente mirando nuestros costes, o lo que cobra la competencia. Hay que usarlos como parte de la estrategia de crecimiento de tu negocio.
Lo que obliga a un trabajo de reflexión y visualización que, bien hecho, nos ayudará a aumentar nuestra cuota de mercado… y nuestra rentabilidad.
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