¿Qué son las ventajas competitivas estables?
Las ventajas competitivas sostenibles son un conjunto de activos, características o capacidades que permiten a una organización satisfacer las necesidades de sus clientes mejor que su competencia. Las ventajas competitivas sostenibles son difíciles de duplicar o replicar.
Las ventajas competitivas sostenibles responden a la pregunta: “¿En qué somos los mejores en nuestro mercado?” La respuesta crea un conjunto de 2-3 puntos fuertes únicos a largo plazo que el cliente valora.
Tu ventaja competitiva es lo que tú, tu empresa o tu departamento hacen mejor que nadie. La parte sostenible se refiere a su capacidad para seguir haciendo esas cosas a largo plazo. Y sí, puedes tener más de una ventaja, y también puedes desarrollar ventajas. Sin embargo, no tienes que poseerlas todas ahora.
Los dos rasgos de las ventajas competitivas sostenibles
#1 Son únicas para tu organización. Las Ventajas Competitivas Sostenibles son fortalezas organizativas únicas para tu organización. Son los puntos fuertes que te diferencian de su competencia. Es lo que haces bien y es claramente valioso en tu mercado.
#2 Son valiosas para tus clientes. Las ventajas competitivas son rasgos o puntos fuertes importantes para tus clientes. Si el punto fuerte que has identificado es esencial para ti pero no es crucial para tu cliente, no es una ventaja competitiva sostenible. Una ventaja competitiva es un punto fuerte o una razón por la que tus clientes te eligen en lugar de a la competencia. Debe tener valor para tu cliente.
¿Qué no es una ventaja competitiva sostenible?
Vemos que las organizaciones identifican incorrectamente las ventajas competitivas todo el tiempo. Sucede, pero aquí hay algunas formas rápidas de saber si lo que estás viendo es realmente una ventaja.
Las ventajas competitivas no son una lista de tus puntos fuertes. A menudo, lo más fácil es empezar por lo que algo no es. Tu ventaja competitiva no es una lista de tus puntos fuertes. Los puntos fuertes pueden convertirse en ventajas competitivas, pero no son una simple lista de todos tus puntos fuertes.
No se pueden crear fácilmente.
Las ventajas competitivas, por definición, no son fáciles de crear o replicar. Si se crean o se copian fácilmente, podrían ser oportunidades de crecimiento. Las ventajas competitivas sostenibles son de naturaleza a largo plazo, lo que significa que un competidor tarda en replicarlas.
Tampoco son ventajas competitivas de tus competidores. Vemos este error común una y otra vez en la identificación de las ventajas competitivas: una ventaja competitiva no es un punto fuerte que tú tienes porque tu competencia también lo tiene. Los puntos fuertes que te mantienen competitivo en tu mercado son esenciales, pero se consideran apuestas. Esencialmente, son los puntos fuertes necesarios para mantener a tu organización en el mercado.
El reto de los 30 segundos de la ventaja competitiva sostenible
Este es el reto de 30 segundos para determinar si conoces tu ventaja competitiva. ¿Preparado? Adelante.
Me encuentro contigo en uno de los numerosos eventos locales de networking y te presentas. “Hola, soy Bob Jones de la empresa ABC“. “Hola, Bob. Encantado de conocerte. Háblame un poco de tu empresa. ¿En qué es mejor tu empresa?“
… 29, 30. ¡Se acabó el tiempo! ¿Podrías responder a esta pregunta en menos de 30 segundos, de forma sucinta y clara?
Cuando puedas, sabrás que has identificado tus ventajas competitivas.
Fórmula para una declaración de ventaja competitiva sostenible
Volvamos al evento de networking ficticio de antes. Dijimos que debías responder a la pregunta “¿En qué es mejor su empresa?” en 30 segundos. La fórmula que aparece a continuación ayuda a responder claramente a esa pregunta.
¿En qué es mejor la empresa? –> ¿Por qué?
Cómo identificar tus ventajas competitivas
En esta guía y en este post tenemos un ejercicio exhaustivo sobre la identificación de tus ventajas competitivas. He aquí un rápido resumen de cómo identificar tus ventajas competitivas:
- Identifica los puntos fuertes. A partir de la sección de puntos fuertes de su DAFO, identifica tus puntos fuertes más valiosos.
- Identifica los deseos/necesidades de los clientes. A partir de tu investigación o análisis de clientes, identifica los principales deseos y necesidades de tus clientes que puedas resolver.
- Encuentra las coincidencias. A partir de tu lista de puntos fuertes de los clientes, encuentra el solapamiento entre los puntos fuertes que posees y que aportan valor o resuelven las necesidades de tus clientes.
- Busca los puntos fuertes que también poseen tus competidores. Las ventajas competitivas sostenibles deben ser únicas. Si tu competidor también la tiene, no es una ventaja competitiva.
Entonces, ¿por qué necesitas identificar tus ventajas competitivas sostenibles?
La respuesta corta es esta: conocer tus ventajas competitivas te ayuda a construir una estrategia de crecimiento mejor y más reflexiva. Como parte de nuestra serie de estrategias de crecimiento, conocer sus ventajas competitivas te ayuda a responder a la pregunta: “¿Cómo se gana?”.
AUTORA
Erica Olsen es CEO y cofundadora de la consultora OnStrategy.
IMAGEN: Denny Müller en Unsplash
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IDEA CLAVE
Piensa en las ventajas competitivas como si fueran el foso que defiende a un castillo de las invasiones.
¿Cuáles son los puntos fuertes que le ayudan a mantener tu organización protegida de la amenaza de la competencia? Los fosos son difíciles de construir y penetrar. Las ventajas competitivas también lo son.
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