El arte de vender soluciones basadas en resultados

La típica mentalidad lineal y a menudo en silos que tenemos para gran parte de nuestro pensamiento de innovación dentro de nuestras organizaciones empresariales, tiene que desaparecer rápidamente.

Estamos en la “cúspide” de un cambio fundamental que la tecnología, las plataformas y los ecosistemas conectados traerán a la mezcla para conectar y colaborar en formas dramáticamente diferentes al pasado.

Una de las implicaciones será nuestra necesidad de medir y las métricas dentro de las empresas. La medición de las entradas, a lo largo y a lo ancho de los resultados debe centrarse mucho más en la velocidad y el potencial de escala como puntos críticos. Necesitamos centrarnos mucho más en los resultados como punto principal de medición.

RECONOZCAMOS LA APARICIÓN DE LA ECONOMÍA DE RESULTADOS

La economía de los resultados que está surgiendo tiene muchas implicaciones y la forma de medirlos y valorarlos será cada vez más importante. Las empresas necesitarán mejores datos para calcular los costes, evaluar su valor potencial y modelizarán muchos más riesgos y harán un seguimiento de los factores necesarios para cumplir con cualquier valor prometido basado en los resultados.

“En la fase de la economía de resultados, las empresas pasarán de competir mediante la venta de productos y servicios a competir en la entrega de resultados medibles importantes para el cliente. Se trata de una perspectiva mucho más desafiante. Entre otras cosas, los proveedores necesitarán un conocimiento más profundo de las necesidades del cliente y de los contextos en los que se utilizarán los productos y servicios. El valor basado en la producción también implica cuantificar los resultados en tiempo real. Ambos requisitos han sido obstáculos casi insalvables para escalar, hasta ahora. Es la era digital la que hace posible la economía de resultados“.

Hay una serie de implicaciones cuando pasamos de un entorno “push” a uno “pull” en el que los resultados son medidos por el cliente como algo valioso para él. Por ejemplo, las prácticas de fijación de precios de un resultado final de soluciones cambiarán claramente, basándose en el rendimiento vendido, al igual que la aparición de una modelización más predecible de la entrega de determinados resultados y su valor potencial.

Nos estamos convirtiendo en parte del mundo conectado, que comprende nuevos ecosistemas de mercado y plataformas tecnológicas que “miran” y prevén, esperan e incluso predicen nuevos resultados. Esto requerirá un entorno mucho más dinámico, con capacidad de respuesta, ágil, fluido y altamente adaptable para satisfacer las necesidades del cliente, en tiempo real.

A nivel interno, esto va a suponer un reto importante para las organizaciones. A medida que vayamos rompiendo la actual visión de silos de “nuestros” activos, pondremos más en juego un sistema de activos que evolucionará hasta convertirse en un sistema de sistemas, lo que podría redefinir fundamentalmente las empresas, la forma en que trabajan, colaboran y utilizan lo que tienen a su disposición y lo que hay que “sacar” para hacer el trabajo.

NOS ENFRENTAMOS A UNA EVOLUCIÓN DE LAS SOLUCIONES A LOS RESULTADOS

Nuestro sistema de medición se ha establecido sobre principios de “valor añadido”, o debería haberlo hecho como mínimo. Estos se han basado en la “transmisión” del resultado final a los clientes, productos y servicios ofrecidos en paquetes particulares de amplio atractivo.

Hoy en día hay que orientar y desarrollar ofertas que respondan a las verdaderas necesidades de los clientes. El cliente ha ido evolucionando hasta convertirse en uno mucho más informado y cada vez más sofisticado, ya que está más cerca del mercado final, posee los datos pertinentes y puede determinar y descifrar los patrones cambiantes mucho más rápido que los que están más atrás en la cadena de suministro. Ellos, el cliente, proporcionan una mejor visibilidad hoy en día y pueden ofrecernos la comprensión esencial de lo que es relevante, necesario y requerido.

A menudo sienten que no necesitan la ayuda del vendedor, ya que tienen la mayoría de los medios cada vez más a su alcance, en un mundo globalmente conectado, si deciden aprovecharlos.

EN LOS PROVEEDORES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SE ESTÁ PRODUCIENDO EL CAMBIO DE COMPROMETERSE AÚN MÁS CON LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.

Este enfoque para acelerar y determinar su valor para el cliente, necesita tener una comprensión más clara de sus necesidades únicas, y luego ponerse a diseñar y entregar verdaderas soluciones que satisfagan estas necesidades y sean vistas como altamente valiosas. Las relaciones estratégicas son cada vez más importantes para mantener la “línea de visión y valor” para el cliente.

A medida que avancemos en el arte de vender resultados, se reunirán capacidades sofisticadas, basadas en la tecnología. Habrá un mayor reconocimiento de los ecosistemas que se considera que deben combinarse para abordar las cuestiones estratégicas del cliente, de las que se puede extraer un mayor valor.

Estos enfoques basados en los resultados serán asociaciones estratégicas y duraderas en las que el riesgo y la recompensa compartidos serán fundamentales para todas las partes. Esto cambia la dinámica de las relaciones y ofrece ventajas competitivas radicalmente diferentes a las que “aspirar”.

LAS CARACTERÍSTICAS DE LAS SOLUCIONES BASADAS EN RESULTADOS

Serán soluciones muy personalizadas y se basarán cada vez más en una arquitectura de soluciones configurables. Tendrán claridad a la hora de “comprender los retos y los compromisos para ofrecer resultados específicos sobre las necesidades empresariales críticas”. Se basarán en plataformas que puedan diseñar, entregar y operar las soluciones.

Esto se convierte más en un modelo de asociación con el cliente, formado en una estrategia de ecosistema de socios y una arquitectura de soluciones clara para permitir que fluya. Se diseñará para la habilitación interorganizacional, buscando -en tiempo real- la inteligencia del cliente para proporcionar un mejor resultado. El valor para todos los implicados es la oportunidad de compartir una solución de mayor valor que se basa en la obtención de los resultados deseados y necesarios.

TENEMOS QUE CENTRARNOS EN LOS RESULTADOS

Con esta evolución  ha llegado la oportunidad de realizar un cambio generalizado en todo el mundo económico. El momento de empezar es ahora y eso requiere un cambio radical para dejar atrás el modelo de medición y métrica del siglo XX y reconocer el importante cambio que supone reorientar su negocio hacia las soluciones basadas en los resultados.

Cada persona dentro de su organización debería ser medida en base a soluciones de resultados, yo desecharía todos esos ingresos, rendimiento y producción, estos le están frenando si quiere liberar la innovación. Todos necesitamos centrarnos en las soluciones basadas en los resultados, ya que son las que quieren los clientes, siempre que ofrezcan lo que necesitan para mejorar el rendimiento de su negocio.

Ciertamente, “se obtiene lo que se mide” y eso supone un verdadero reto en el mundo conectado de hoy en día, en el que necesitamos colaborar, conectar y compartir mucho más para lograr un mayor valor, añadiendo soluciones basadas en los resultados como el camino a seguir para ganarse la confianza del cliente proporcionando las soluciones que necesita, pero también construyendo un valor mejor y duradero en su oferta de productos.

AUTOR

Paul Hobcraft. Escribe con frecuencia, esforzándose por ser informativo, creativo y conocedor de la comprensión más amplia de la innovación.

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