Por Paul Sloane
El director general de Black and Decker dijo una vez: “La gente no va a una tienda de bricolaje porque necesite uno de nuestros taladros. Van porque necesitan un agujero en la pared“. Wonderbra, en sus comunicaciones internas al personal, dice lo siguiente: “No vendemos ropa interior. No vendemos lencería. Lo que vendemos es autoestima para las mujeres“. Harley-Davidson no vende motos. Vende el concepto de libertad a los hombres de mediana edad.
¿Qué es lo que realmente vende tu empresa? ¿Cuál es el verdadero valor que los clientes obtienen de sus productos o servicios? Cuando conozcas las respuestas a estas preguntas podrás empezar a concebir nuevas formas de proporcionar ese valor. Es el punto de partida de la verdadera innovación.
Muchas empresas cometen el error de definir lo que hacen en términos de sus productos o servicios en lugar de por el beneficio que el cliente obtiene de ellos. He aquí algunos ejemplos:
Las empresas que creían estar en el negocio de los carros de caballos, pero que en realidad se dedicaban al transporte, fueron eliminadas por los automóviles.
Las empresas que creían estar en el negocio del suministro de hielo, pero que en realidad se dedicaban al almacenamiento de alimentos y bebidas, fueron eliminadas por los frigoríficos.
Las empresas que fabricaban reglas de cálculo no se dieron cuenta de que estaban en el negocio del cálculo técnico y quedaron obsoletas por las calculadoras gráficas.
Las empresas que creían estar en el negocio de los CDs, pero que en realidad se dedicaban a la música, fueron sustituidas por las descargas digitales.
Las empresas que pensaban que estaban en el negocio de las máquinas de escribir, pero que en realidad estaban en el de las comunicaciones, fueron eliminadas por el procesador de textos.
¿A qué negocio se dedica la tuya? ¿Por qué sus clientes compran los productos o servicios que ofrece? Hay varias formas de averiguarlo:
- Pregunta a tus clientes.
- Pregunta a las personas que consideran tu producto pero no lo compran.
- Observa a tus clientes y mira cómo utilizan tu producto.
Y, por supuesto, la respuesta puede ser diferente para cada cliente. Algunas personas eligen una determinada marca de coche para quedar bien, otras para sentirse seguras y otras para disfrutar del viaje. A menos que sepas exactamente por qué los clientes potenciales comprarán tu producto, no podrás comercializar o vender adecuadamente. Y lo que es peor, estarás ciego ante las alternativas, las oportunidades y las amenazas que existen.
Cambia la forma de definir tu negocio, pasando de tu producto a los beneficios de tu producto para el cliente. Así, en lugar de decir: “Fabricamos máquinas de escribir”, di: “Ayudamos a la gente a comunicarse de forma eficaz”. En lugar de decir: “Somos una consultoría de gestión de la innovación”, diga: “Ayudamos a los clientes a desarrollar nuevas fuentes de ingresos y beneficios”.
Una definición de innovación en los negocios es una acción que amplía el valor del cliente. Así que si queremos innovar tenemos que entender qué es lo que realmente valora el cliente. Entonces podemos poner nuestra mente en la tarea de cómo ampliar ese valor. Empieza cada semana haciéndote estas preguntas:
- ¿En qué negocio estamos?
- ¿Qué valoran realmente los clientes?
- ¿De qué otras formas se podría ofrecer ese valor?
AUTOR: Paul Sloane es uno de los líderes mundiales en la difusión de la innovación y del Pensamiento Lateral. En su página web Destination Innovation se pueden ver sus interesantísimos artículos y libros.
Imagen: Monstera en Pexels
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