Las pequeñas empresas se enfrentan a muchos retos de marketing. Uno de estos retos es cómo determinar qué hace que tu negocio destaque de la competencia. Ser capaz de diferenciar tu negocio y comunicar sus capacidades únicas que la competencia no tiene es importante para atraer al cliente ideal.
Cuando alguien te pregunta qué te diferencia de la competencia:
- ¿Respondes a la pregunta con seguridad, explicando por qué eres el mejor para resolver su principal reto?
- ¿Tu respuesta ayuda a tu público a sentir que entiendes sus necesidades?
- ¿Describes con claridad ese aspecto especial que te convierte en su opción ideal?
Al diferenciar tu empresa, la haces memorable y creíble. Ayudas a tus clientes potenciales a comprender rápidamente lo que hace y lo que la diferencia de sus competidores.
El secreto para crear esa diferenciación, o propuesta única de venta (PUV), es comprender lo que tu cliente ideal realmente quiere y asegurarte de que se lo ofreces mejor que nadie. Hay que conocer a fondo el mercado y la competencia y determinar en qué aspectos se puede ofrecer algo que la competencia no ofrezca, de una forma que otros no puedan copiar fácilmente.
No te dejes engañar: este ejercicio no es fácil. Requiere mucha reflexión, lluvia de ideas y, a veces, ensayo y error para ver qué funciona. A veces estamos demasiado cerca de nuestras empresas para ver realmente esa cualidad diferenciadora que nos hace destacar.
Además, puede que descubras que lo que es único para tu negocio evoluciona a medida que éste crece.
¿QUÉ HACE QUE TU NEGOCIO SEA DISTINTO?
La mayoría de las veces, lo que nos hace diferentes puede no ser un proceso o servicio complicado. De hecho, muchos de nosotros pasamos por alto nuestro punto fuerte porque nos parece demasiado sencillo o natural. En realidad, tu elemento diferenciador puede ser algo que a nosotros nos resulta fácil de hacer pero que a nuestros clientes les parece asombroso. Nos han enseñado a creer que las cosas de valor tienen que ser difíciles o complejas. Que las cosas que hacemos sean fáciles para nosotros no significa que lo sean para los demás. Tienes que ser consciente de este valor que aportas y utilizarlo en tu beneficio.
Ahora, pregúntate:
- ¿encuentras formas más sencillas de hacer las cosas?
- ¿Sirves a un nicho de mercado mejor que nadie?
- ¿Aportas una nueva perspectiva a los retos que ofrece soluciones únicas?
- ¿Envuelves tus servicios de forma que atraigan a tu cliente ideal?
- ¿Creas sistemas que ayuden a los clientes a aprender a hacer las cosas con más eficacia?
Tu diferenciación debe consistir en cosas que te hagan diferente en tu campo, y presentadas de un modo que otros no puedan copiar. Analice su competencia en busca de pistas sobre cómo puede tomar su punto fuerte único y combinarlo con otras formas de diferenciarse de la competencia. Registra estas diferencias únicas y sigue trabajando en ellas hasta que tengas una que te diferencie de los demás y se alinee con las necesidades de tu cliente ideal.
UN EJERCICIO SENCILLO PARA AYUDARTE A DIFERENCIAR TU NEGOCIO
Tómate un tiempo para pensar realmente en lo siguiente y elabora una lista de las cosas que haces realmente bien. No subestimes nada porque algo que haces tan sencillo puede ser la clave para que destaques por encima de los demás:
- ¿qué aprecian realmente tus clientes de tu servicio?
- ¿por qué tus clientes de toda la vida siguen con contigo?
- ¿qué es lo más bonito que ha dicho un cliente sobre tu forma de trabajar?
El reto para las empresas de servicios es identificar claramente qué es lo que mejor sabes hacer de forma que sea visible para tu público objetivo. Consultores, contables, planificadores financieros, coaches, diseñadores, desarrolladores web y otras empresas orientadas a los servicios parecen ser todos iguales: ofrecen los mismos servicios por más o menos el mismo precio. Destaca entendiendo realmente lo que haces mejor y explotándolo. O inventa algo único que aporte valor añadido con respecto a tu competencia y que tú puedas ofrecer.
8 FORMAS DE HACER QUE TU NEGOCIO DESTAQUE
Utiliza las siguientes ideas para ayudarte a determinar esa cualidad única y diferenciadora que sólo tiene tu empresa:
Limita tu mercado objetivo. Al especializarte en un nicho de clientes concreto, puedes centrarte en las habilidades o servicios que benefician de forma única a ese cliente. Ser el mejor en ofrecer una solución a su situación particular te permite maximizar los ingresos y establecer relaciones más sólidas con los clientes.
Céntrate en dar al cliente un servicio superior. Intente crear la mejor experiencia para sus clientes. Desde la propuesta inicial hasta la entrega final del producto o servicio, asegúrese de que sus clientes son tratados como si fueran los únicos que tiene.
Resuelve un problema. Averigua qué problemas habituales tienen tus clientes y sé el mejor en resolverlos. Haz que tus soluciones sean llave en mano para poder resolver sus problemas más rápido y con mejores resultados.
Sé innovador. Intenta mejorar continuamente tus procesos de cara al cliente para ofrecer mejores resultados a tu público objetivo. Todos los sectores evolucionan y tu empresa también debería hacerlo. Si ofreces servicios similares a los de la competencia, haz que la forma de prestarlos o de trabajar con tus clientes sea única. Intenta llegar a la solución con mayor rapidez y precisión que la competencia.
Crea ofertas difíciles de ignorar. Sé creativo con tus paquetes de servicios y añade tanto valor que sea difícil decir que no. Si ofreces formación, ofrece a la gente acceso a un módulo gratuito o una garantía de devolución del dinero. Si tienes una página web de membresía, ofrece una prueba gratuita durante un mes para que la prueben.
Sé conocido como experto en su campo. Construye una reputación como experto en tu campo a través de tus publicaciones en tu blog, libros, vídeos, formación y otros productos de información. Las personas que realmente tienen un problema que resolver querrán trabajar con el experto.
Haz que sea fácil hacer negocios contigo. Trabaja en tu modelo de negocio para que sea lo más fácil posible trabajar contigo. Permite que tus clientes tengan acceso a ti través de texto o correo electrónico 7/24. Simplifica su contrato o, en su lugar, utiliza una carta de compromiso. Haz lo que sea necesario para que trabajar contigo sea fácil y cómodo.
Crea un modelo de negocio único basado en tus valores. Sé transparente con tus clientes sobre las cosas que haces y por qué. Un par de cosas que he hecho en mi negocio es que no pongo marcas a los productos y servicios de otros vendedores y no me uno a programas de afiliados para nada relacionado con el marketing para poder ser completamente objetiva cuando los recomiendo a mis clientes.
Fíjate que no he incluido en la lista el precio como forma de diferenciarse. Aunque el precio se puede utilizar como factor diferenciador, en realidad no es lo ideal en un negocio basado en servicios. ¿Quién quiere realmente ser el más barato? Más barato puede evocar percepciones de menor calidad, menor amplitud de conocimientos o un entorno empresarial menos estable.
¿CÓMO DIFERENCIAR TU EMPRESA?
Con todas las herramientas, gadgets y plataformas online, la tendencia es dedicar mucho tiempo a la ejecución del marketing. Pero una cosa que no debemos olvidar es que, independientemente del canal de ejecución, sigue siendo necesario contar con los elementos básicos de su estrategia de marketing o todos sus esfuerzos serán en vano.
Tómate tu tiempo para determinar cuáles son tus puntos fuertes y comunícalos a tu público objetivo de forma que se fijen en ti por encima de los demás. Una vez que hayas definido y puedas demostrar tu diferencia única, asegúrate de incorporarla a tus mensajes en todas partes.
AUTORA
Debra Murphy. Afirma que su misión es “ayudar a las pequeñas empresas a manajarse por el complejo laberinto del marketing online.”
Como coach, mentora y consultora de marketing para pequeñas empresas, me apasiona ayudar a los propietarios de negocios a tomar el control de un activo empresarial fundamental: su huella digital online. Una presencia online profesional es necesaria para aumentar la visibilidad y generar clientes potenciales”.
Es la fundadora de la agencia Masterful Marketing.
IMAGEN: tillbrmnn en Pixabay
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IDEA CLAVE
Ser del montón puede ser más fácil, pero no necesariamente es mejor. En unos tiempos crecientemente competitivos es fundamental conseguir que tu negocio se distinga de la competencia. Que la gente recuerde algo que los demás no tienen.
En ese momento ese cliente será tuyo, y estará encantado de compartir con sus contactos lo bien que se siente tratado y atendido.
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