En el entorno actual, una buena ejecución y buenas operaciones no son suficientes. Podrás gestionar el día a día de forma rentable y resolver los problemas a medida que surjan. Pero muchas empresas suelen estancarse. La competencia se vuelve más fuerte y la claridad sobre la diferenciación se vuelve confusa. En pocas palabras, muchas empresas carecen de una estrategia clara.
Traducido y adaptado del original “7 Simple Decisions that Drive Your Strategy” por David Paul Carter en el blog de su web
¿Puedes exponer la estrategia de tu empresa de forma sencilla? ¿Estás impulsando un crecimiento sostenible?
Muchas empresas creen que tienen una estrategia, pero normalmente lo que han hecho es centrarse en pasos, metas y objetivos o cuestiones en las que los propietarios y los equipos de liderazgo suelen pensar. Para tener una estrategia sostenible eficaz, tengamos claro qué NO es estrategia:
- Quizás queramos crecer, pero el crecimiento no es una estrategia.
- Quizás queramos internacionalizarnos, pero internacionalizarnos no es una estrategia.
- Es posible que queramos mejorar nuestros negocios, pero la mejora no es una estrategia.
- Quizás queramos ser más eficientes, pero la eficiencia no es una estrategia.
- Quizás queramos consolidarnos, pero la consolidación no es una estrategia.
- Queremos vencer a nuestros competidores, pero vencer a nuestros competidores no es una estrategia.
Todos estos son pasos que podemos tomar, pero no son estrategias. Muchas empresas se obsesionan con un paso u objetivo en particular y lo consideran su estrategia. Luego, estas empresas literalmente caen por el precipicio, porque la gente no sabe por qué están haciendo esas cosas.
DOMINANDO LAS 7 DECISIONES QUE IMPULSAN TU ESTRATEGIA DE NEGOCIO
La estrategia tiene que ver con la ventaja competitiva que eres capaz de mantener en el tiempo. Patrick Lencioni (autor de The Advantage) afirma que la estrategia en su forma más simple es tu plan para el éxito. Es una colección de decisiones intencionales que toma tu empresa para tener la mejor oportunidad de prosperar y diferenciarse de la competencia.
Verne Harnish ayuda a emprendedores y líderes a desarrollar su estrategia centrándose en decisiones intencionales en su libro Scaling Up. Proporciona una herramienta integral llamada “7 estratos de estrategia que ayuda a definir un marco de decisión para dominar tu sector“. A continuación te presentamos siete decisiones clave para desarrollar tu estrategia.
1. ¿Cuáles son tus palabras clave?
¿Quién eres y de qué se trata tu negocio? Tus clientes potenciales deben saber y comprender esto claramente. Harnish sugiere que todos tenemos una o dos palabras clave que poseemos. Lo suyo es el crecimiento. Google es dueño “búsqueda”. FedEx posee “entrega al día siguiente”. Lo mío es la claridad. ¿Qué palabras perciben tus clientes objetivo y que asocian contigo o con tu negocio?
2. ¿Quiénes son tus principales clientes?
Tu éxito depende del cliente más adecuado que tenga más probabilidades de comprar tu producto o servicio en la cantidad necesaria para obtener un beneficio óptimo. No todo el mundo es el cliente adecuado para tu empresa. Concéntrate en aquellos que obtienen el mayor valor de tu oferta y al mismo tiempo se convierten en clientes fanáticos entusiastas. Todos los demás son una pérdida de tiempo y recursos.
3. ¿Cuál es tu Garantía de Promesa de Marca?
Una promesa de marca reduce el miedo de tu cliente a comprarte. Es un diferenciador. FedEx promete realizar la entrega al día siguiente “o le devolveremos su dinero”. La clave es respaldar tu oferta de manera significativa para tus clientes.
4. ¿Cuál es tu estrategia de UNA FRASE?
¿Puedes expresar tu estrategia en una frase u oración simple? Piensa en ello como el foco de las actividades subyacentes que diferencian a tu empresa de la competencia. Aquí hay algunos. Dell: Sea directo. E-Bay: centrarse en las comunidades comerciales. IKEA: Muebles en paquetes planos. Apple: Arquitectura cerrada. Harnish analiza el enfoque de arquitectura cerrada de Apple como ejemplo. Los clientes pueden sentirse frustrados, pero esto permite a Apple cobrar extras mientras que Google y Microsoft quedan atrapados en la trampa de las “commodities” (lo básico y poco diferenciado).
5. ¿Cuáles son tus diferenciadores clave?
Robert Bloom (autor de Inside Advantage) explica que hoy en día es difícil ser único. Sin embargo, puedes identificar cualidades o características raras y valiosas de tu empresa que sean importantes para tus clientes. ¿Puedes describir tres cosas que tus competidores no pueden hacer o no harán sin un gran esfuerzo o gasto?
6. ¿Cuál es tu factor X?
Tu X-Factor proviene de la innovación creativa y la lluvia de ideas dinámica para ayudar a tu empresa a desarrollar una ventaja de 7 a 10 veces sobre otros competidores en tu sector. Harnish cree que el éxito a largo plazo requiere de esta ventaja subyacente sobre la competencia que elimina por completo a todos y cada uno de los rivales.
7. ¿Cuál es tu motor económico?
Tu motor económico se mide mediante una métrica clave que define la esencia de tu modelo de negocio, y está vinculada a tu objetivo a largo plazo. Y esa métrica son tus ingresos (o flujo de caja o ganancias) por “x”. Una vez que comprendas cuál es la mejor manera de ganar dinero, podrás alinear ese proceso con tu visión más ambiciosa y agresiva a largo plazo y comenzar a competir.
UNA ESTRATEGIA REAL TE OBLIGA A TOMAR DECISIONES
Tomas decisiones claras sobre cómo vas a competir y cómo ganarás dinero en el futuro. Tú eliges en qué clientes te centrarás y cómo posicionarás y cumplirás tu oferta de una manera que te diferencie significativamente de tus competidores.
En el libro “What Is Strategy?” por Michael E. Porter, el autor sostiene que los rivales pueden copiar fácilmente tu efectividad operativa (tu modo de actuar), pero no pueden copiar tu posicionamiento estratégico, que es lo que te distingue del resto.
Sólo cuando tengas una estrategia clara que esté bien comunicada a toda tu organización, tú y tu personal sabrán exactamente a qué cosas decir “SÍ” y a cuáles decir “NO”.
¿Qué necesitas dejar de hacer… o simplemente decirle que “NO”?
Mis mejores deseos
David
AUTOR
David Paul Carter. Ayuda a empresas y líderes apasionados a eliminar limitaciones, efectuar cambios y generar crecimiento. El concepto de Leonardo Da Vinci “Todo está conectado con todo lo demás” impulsa mi pasión por el cambio en los negocios y en la vida. Impulsa mi enfoque en la claridad. Creo que la claridad impulsa todo en su negocio. Entonces, mi mantra es ENCUENTRA LA CLARIDAD.
IMAGEN: montaje sobre foto de Sezeryadigar en Canva Pro
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IDEA CLAVE
No hay que confundir objetivos o pasos, o acciones, con estrategia.
La estrategia es ese plan de acción que diseñamos para alcanzar los objetivos mediante determinados pasos o movimientos. Es el cómo.
Así que, ¿qué tal si ahora piensas y escribes cómo sería, en un par de frases, la estrategia para mejorar los resultados de tu negocio?
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