Repensar el Negocio

Cuándo retirar un producto o servicio de mi oferta

Cuándo retirar un producto o servicio de mi oferta

La renovación es tan sana como necesaria. En las empresas y en las personas.

La cuestión es cuándo renovar mi catálogo y con qué fines. Porque hacerlo porque sí puede ser contraproducente: hace falta un plan y de eso vamos a hablar hoy.

Todo producto tiene un ciclo de vida:

  1. Introducción: el producto es nuevo en el mercado y no hay competencia. Esto significa que puedes cobrar más por ello.
  2. Crecimiento: el producto comienza a ganar terreno en el mercado y hay competencia. Esto significa que debes tener cuidado de no ponerle un precio demasiado alto, o los clientes se irán a otra parte.
  3. Madurez: el producto está bien establecido en el mercado y hay competencia. Esto significa que debes tener cuidado de no ponerle un precio demasiado bajo o perderás dinero en cada venta.
  4. Declive: el producto ya no es popular y hay competencia. Esto significa que necesitas encontrar una manera de deshacerte de él.

Y en cada momento puede existir un motivo que nos haga valorar si seguir con el producto o retirarlo de nuestro catálogo.

 

RAZONES PARA DEJAR DE VENDER UN PRODUCTO O SERVICIO

Una empresa está para ganar dinero, sí. Lo que pasa es que hay algunos productos que, aunque no den el mayor margen, compensan por sus clientes leales o por la reputación u originalidad que aportan a tu marca comercial. Que a veces hay que contemplar un panorama un poco más amplio.

Veamos algunas de las principales razones para retirar productos o servicios:

Se han quedado obsoletos. Muchos productos se han abandonado en el pasado porque quedaron obsoletos debido a los avances tecnológicos.  Además, los cambios en los intereses de los clientes pueden hacer que un producto quede obsoleto.  Por ejemplo, los modelos más antiguos de ordenadores de escritorio se han abandonado porque los modelos más nuevos son más rápidos y menos costosos de producir.

Ya no tienen la aceptación de antes. A medida que cambian los gustos de los consumidores, es posible que las empresas deban abandonar productos que ya no atraen a los nuevos gustos.  Aunque estos productos pueden tener algunas lealtades duraderas que generan ingresos, los fabricantes deben decidir si estos beneficios realmente valen el gasto de mantener el artículo en su mix de productos. En todo caso, ya no funcionan para diferenciar nuestro negocio de la competencia.

Aparece otro producto que lo sustituye con ventaja. Ciertamente, las razones para eliminar un producto incluyen la sustitución de productos antiguos por productos nuevos.  Esto a su vez puede tener diferentes motivos.  Por ejemplo, es posible que la empresa simplemente no tenga capacidad suficiente para producir un tipo de producto nuevo y uno existente.  En este caso, si no merece la pena ampliar, hay que elegir.  Esto puede llevar a la eliminación del producto antiguo para permitir a la empresa producir el nuevo.

Pérdida de rentabilidad. Una de las razones más simples para eliminar un producto es la falta de ganancias.  Los desarrolladores de productos pueden abandonar productos cuando las ventas alcanzan un nivel tan bajo que el retorno de las ventas no cumple con los objetivos de la empresa.  Del mismo modo, si los márgenes se vuelven demasiado bajos, por ejemplo debido a competidores más baratos, puede tener sentido abandonar el producto para evitar pérdidas.

Por conflicto con otros productos o servicios. Antes decíamos que hay que ver la oferta comercial tanto artículo por artículo como de una forma más conjunta. Y aquí es cuando aparecen esos “roces” entre partes de nuestro catálogo. Por ejemplo, que un producto con poco margen nos canibalice las ventas de otro similar con más margen. Lo comercialmente lógico es eliminar el de menos margen.

 

CÓMO COMUNICAR LA DISCONTINUACIÓN DE UN PRODUCTO SERVICIO

Al cliente no le gustan las sorpresas. Bueno, sí, algunas, las que le benefician. Pero desde luego no las que le quitan algo.

Un ejemplo curioso: La cadena Taco Bell anunció un cambio de menú que estaba justificado y claramente centrado en los aspectos positivos para los clientes.  La cadena de restaurantes retiró la Pizza Mexicana en 2020 para ahorrar 3.000 toneladas de cartón cada año.  Los fans, sin embargo, se sentían abandonados: 170.000 incluso firmaron una petición en Change.org para “Salvar la Pizza Mexicana“.  Este ejemplo muestra que, si bien la interrupción del producto suele ser necesaria (e incluso positiva), puede provocar indignación.

Normalmente, la discontinuación de un producto ocurre cuando un producto no se vende bien, es demasiado caro o está siendo reemplazado por una versión nueva y mejor.  Desafortunadamente, encontrar un reemplazo les cuesta a los clientes dos cosas: tiempo y dinero.  El anuncio de la discontinuación de un producto debería abordar esas dos preocupaciones y ofrecer una solución simple en el futuro.

En todo caso, conviene preparar un claro mensaje que cubra estos cinco puntos:

  • la razón por la cual estás descontinuando el producto.
  • una lista de los productos que están descontinuados.
  • la última fecha en la que se podrá comprar o contratar.
  • cualquier condición de compra de última compra, y vida útil esperada si tuviera caducidad.
  • cualquier producto que lo pudiera sustituir, si lo hubiera.

 

REFLEXIÓN FINAL SOBRE LA RETIRADA DE PRODUCTOS EN NUESTRA EMPRESA

La norma número 1 es que el modelo de negocio tiene que generar beneficios. Y la número 2 es que hay que escuchar al cliente que nos compra.

Por eso es tan importante escuchar  siempre lo que los compradores van comentando durante todo el ciclo de vida de cada producto. Hay que estar atentos a las cambios y evoluciones, a las novedades que vayan apareciendo en los mercados, a las tendencias de consumo.

Y, con esa información en la mano (la económica y la del cliente), decidir qué productos se quedan y cuáles se van.

AUTOR

Alberto Losada Gamst. Consultor de empresas y fundador de Avantideas, especializado en la aplicación de la creatividad práctica a la mejora de los resultados de la empresa. Escritor de artículos y ponente sobre creatividad e innovación, comunicación en las empresas y repensamiento de nuestras actividades.

IMAGEN: montaje hecho sobre la foto de Caudiad en Getty/Canva Pro

Nota: estamos preparando un nuevo curso online para ayudar a la innovación en las pequeñas empresas. ¿Te interesaría? Se llama “Creatividad para el Negocio“.

 
 

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IDEA CLAVE

“Renovarse o morir”, sugería el escritor Miguel de Unamuno. Una reflexión que nos acompaña desde hace más de un siglo.

Y hacerlo, introduciendo cambios en nuestra oferta comercial, ayuda no solamente al negocio sino también a las personas. Pocas cosas hay más vigorizantes que abordar asuntos nuevos y volver a ilusionarnos con ellos.

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